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営業にAIを活用する方法｜商談準備から育成まで、5つの工程で整理

営業にAIを活用する方法｜商談準備から育成まで、5つの工程で整理

「営業にAIを取り入れたいが、どの工程から手をつければよいか分からない」「ツールを入れても、一部の人しか使わない」「AIで何ができるのかを、整理して知りたい」——営業の責任者や企画の担当者から、こうした声がよく聞かれます。

営業の仕事は、狙う相手を決める、商談の準備をする、商談を行う、振り返る、人を育てる、と、いくつもの工程に分かれます。AIの使いどころは、工程ごとに違います。全体を一度に変えようとすると、どこから進めるべきか分からなくなり、途中で止まってしまいます。

この記事では、営業活動を5つの工程に分けて、それぞれでAIが補助できること、人が担うことを整理します。さらに詳しく知りたい方のために、工程ごとの関連記事と、対応するエージェントも、一覧にしました。自社の課題に近い工程から、小さく始めるための手順も紹介します。

営業のAI活用は、5つの工程で考える

営業活動は、次の5つの工程に分けると、整理しやすくなります。

  1. 戦略・ターゲット選定: 誰に、何社、どの順番でアプローチするかを決める
  2. 商談の準備: 相手を調べ、仮説を立て、資料と台本を用意する
  3. 商談の実施: テレアポや商談で、トークを組み立てて伝える
  4. 商談後の振り返り: 結果を振り返り、次に活かす(フィードバック)
  5. 育成: 新人や若手が、実践で使える力を身につける

顧客の情報を管理する「顧客管理(CRM)」は、この5つの工程を横で支える土台になります。

工程よくある課題AIが補助すること人が担うこと
戦略・ターゲット選定何社に当たればよいか分からない市場・ターゲット候補の整理、優先順位の根拠の整理、必要な活動量の試算目標と方向の決定、最終判断
商談の準備リサーチに時間がかかり、資料の質がばらつく公開情報の整理、課題の仮説、質問案、資料・台本の下書き情報の確認、仮説の取捨選択、自社実績の加筆
商談の実施トークが属人化しているシーンに合わせたトークの下書き、改善案相手の反応を見た柔軟な対応、関係づくり
商談後の振り返りフィードバックが上司ごとにばらつく会話データの整理、観点に沿った気づきの提示育成の方針、本人との対話
育成教える先輩の時間が足りない顧客役として反復練習の相手になる評価の観点づくり、実商談での指導

どの工程でも共通するのは、AIが判断の前の準備を担い、方針や最終的な判断、顧客との対話は、人が担うという役割分担です。

工程別｜AIでできること、関連記事、エージェント

1. 戦略・ターゲット選定

新規開拓では、「目標はあるが、何社に、どの市場から当たればよいか分からない」「リストはあるが、優先順位に根拠がない」という課題が多く見られます。

AIは、市場やターゲット候補を整理し、優先順位の根拠をまとめ、必要な活動量を試算する部分を補助できます。ただし、売上目標と狙う方向は、人が決めます。

2. 商談の準備

準備の段階では、「リサーチに時間がかかる」「提案資料の質が担当者によってばらつく」「台本がなく、その場で考えている」といった課題が出やすくなります。

AIは、公開情報の整理、課題の仮説、質問案、資料構成や台本の下書きを補助できます。情報の正確さの確認と、仮説の取捨選択は、人が行います。

3. 商談の実施(テレアポ・トーク)

商談やテレアポでは、トークの内容が人によって違い、成約率にも差が出ることがあります。

AIは、シーンに合わせたトークスクリプトの下書きや、改善案の提案を補助できます。相手の反応を見ながら対応を変えることや、信頼関係をつくることは、人が担います。

4. 商談後の振り返り

振り返りの課題は、「フィードバックの内容が、上司によってばらつく」「忙しくて、振り返りが定着しない」という点です。

AIは、商談の会話データを整理し、決めた観点に沿って気づきを示す部分を補助できます。育成の方針を決めることと、本人と向き合う対話は、人が担います。

5. 育成(新人教育・ロープレ)

育成では、「先輩社員の時間が足りない」「教える内容が、人によって違う」という課題が多く見られます。

AIは、顧客役として、何度でも練習の相手になれます。評価の観点づくりと、実際の商談での指導は、人が担います。

5つの工程を支える｜顧客管理(CRM)

顧客の情報は、5つの工程のすべてで使います。ところが、入力が続かない、入力した情報が活かされない、という課題もよく聞かれます。

どこから始めるか｜課題別の選び方

5つの工程を、すべて同時に変える必要はありません。いま最も困っている課題から、選びます。

自社の課題最初に取り組む工程最初の一歩
新規開拓の狙いが定まらない、リストの優先順位に根拠がない戦略・ターゲット選定売上目標から、必要なアプローチ数を逆算する
提案が一般論になる、準備に時間がかかる商談の準備商談前に、最低限そろえる情報の型を決める
テレアポや商談のトークが、人によって違う商談の実施よく使う場面の、トークの型を言葉にする
フィードバックがばらつく、振り返りが続かない商談後の振り返り振り返りの観点を、数個に決める
新人が育たない、教える時間がない育成ロープレの目的とシナリオを、1つ決める
顧客情報が活かされていない顧客管理入力項目を絞り、入力が返ってくる場面を1つ作る

小さく始める3つのステップ

STEP1 課題が大きい工程を1つ選ぶ

上の表のうち、最も困っているものを1つ選びます。選ぶ基準は、「時間がかかっている」「成果にばらつきがある」「担当者に依存している」のいずれかです。

STEP2 補助してほしい業務を1つ決め、測る指標を決める

その工程の中で、AIに補助してほしい業務を、1つに絞ります。あわせて、効果を確かめる指標を決めます。たとえば、準備にかかる時間、アポイントの数、フィードバックの回数などです。費用と効果の考え方は、AIエージェント導入の費用相場と選び方で解説しています。

STEP3 実績を見て、広げるかを判断する

一定期間、使ってみて、決めた指標が変わったかを確認します。効果が出ていれば、同じ工程の他の業務や、別の工程に広げます。うまくいかない場合は、手順や、元になる情報を見直します。

営業でAIを使うときの4つの注意点

1. 元になる情報の質が前提になる

AIの出力は、与えた情報に左右されます。商品の情報や、顧客の情報が正確でなければ、提案も的外れになります。

2. 内容と出典を、人が確認する

AIの出力には、誤りや、古い情報が含まれることがあります。数値、固有名詞、日付は、元の情報で確認してから使います。

3. 機密情報・個人情報の取り扱いを決める

顧客の情報や、社内の機密情報を、どこまでAIに入力してよいかを、社内のルールで決めておきます。

4. 最終判断と、顧客との対話は人が行う

AIは、判断の材料や、下書きを用意する役割です。方針の決定と、顧客との対話や、関係づくりは、人が担います。

無料資料と、営業向けのエージェント

無料資料｜AIで営業を効率化する方法

「AIで営業を効率化する方法｜商談準備・実施・フィードバック・新人教育・戦略立案まで」(全10ページ)は、営業の工程ごとに、AI活用の考え方をまとめた資料です。無料でダウンロードできます。社内で、営業のAI活用を検討するときの、共通の資料としても使えます。

営業向けのエージェント

DigitalWorksでは、営業の工程ごとに、次のエージェントを提供しています。料金は、月額5万円〜です(詳細は、各エージェントのページでご確認ください)。

営業のエージェントを一覧で見たい方は、営業のAIエージェント一覧をご覧ください。どの工程から始めればよいか、自社の状況に合うエージェントについて、個別にご相談いただくこともできます。

まとめ｜営業のAI活用は、「工程」と「役割分担」で整理する

営業のAI活用は、戦略・ターゲット選定、商談の準備、商談の実施、商談後の振り返り、育成の5つの工程に分けて考えると、整理しやすくなります。顧客管理は、その土台を支えます。

AIが補助しやすいのは、情報の整理、候補の提示、下書きの作成といった、判断の前の準備です。方針の決定、顧客との対話、最終的な判断は、人が担います。すべてを一度に変えず、最も困っている工程の、1つの業務から、小さく始めて、実績を見て広げることが大切です。

まずは、自社の課題を、上の表から1つ選び、その工程の関連記事を読むところから始めてみてください。

営業のAI活用に関するよくある質問

Q1. 営業にAIを取り入れるとき、最初にどの工程から始めるのがよいですか？ A. 最も困っている工程からで構いません。時間がかかっている、成果にばらつきがある、担当者に依存している、のいずれかに当てはまる工程が、効果を実感しやすい候補です。

Q2. 営業の仕事は、AIに置き換わりますか？ A. 情報の整理や下書きなどの準備は、AIが補助できます。一方で、顧客との対話、関係づくり、方針の決定、最終的な判断は、人が担う必要があります。人とAIが、役割を分担する形が現実的です。

Q3. 小さい営業チームでも、AIを活用できますか？ A. できます。人数が少ないほど、1人の負担が大きいため、準備や振り返りなどの一部をAIが補助する効果を、感じやすい場合があります。まず、1つの業務から試してください。

Q4. AIの出力は、そのまま使ってよいですか？ A. そのまま使うのではなく、内容と出典を、人が確認してから使います。特に、数値、固有名詞、日付は、元の情報で確かめてください。

Q5. 効果は、どのように確認すればよいですか？ A. 取り組む前に、確認する指標を決めます。たとえば、準備にかかる時間、アポイントの数、フィードバックの回数などです。一定期間、使ったあとに、指標がどう変わったかを見て、広げるかを判断します。

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