営業のリサーチ不足とは？商談で失敗する原因と、準備の型の作り方
「提案しても反応が薄い」「ヒアリングが浅くて、課題を引き出せない」「商談の冒頭で、公式サイトに書いてあることを質問してしまった」——営業の現場で、こうした場面の背景に、リサーチ不足があることは少なくありません。
準備が大切なことは、多くの営業担当者が理解しています。それでも、日々の商談をこなすなかで、リサーチは後回しになりがちです。担当者ごとに、準備の量もやり方も違うため、チーム全体の成果にも、ばらつきが出ます。
この記事では、営業のリサーチ不足とは何かを、症状のチェックリストとともに整理し、商談で起こる失敗、原因、そして、商談前に最低限そろえる情報の「型」の作り方を解説します。AIで補助できる範囲と、人が確認すべきことも紹介します。
営業のリサーチ不足とは？
営業のリサーチ不足とは、商談相手の会社、業界、担当者、そして課題の仮説について、十分に把握しないまま、商談に臨んでいる状態を指します。大切なのは、調べた量の多さではなく、「商談で必要な判断ができる状態か」です。
具体的には、次の5つの観点で、準備ができているかを見ます。
- 会社: 何をしている会社か、規模や拠点はどうか
- 最近の動き: ニュース、発表、採用など、直近の変化
- 業界: 業界の課題や動向、使われている用語
- 担当者: 相手の立場や役割、関心ごと
- 課題の仮説: 自社の商品と結びつく課題は何か、他社の検討はあるか
リサーチ不足の症状チェック
次のうち、当てはまるものが多いほど、リサーチ不足になっている可能性があります。
- 提案が、どの会社にも当てはまる一般論になっている
- 商談の冒頭で、公式サイトに載っている情報を質問している
- 相手の業界の用語や動向が分からず、会話が止まる
- 事前に課題の仮説がなく、その場で質問を考えている
- 顧客が検討している他社サービスを把握していない
- 過去の商談履歴や、社内の接点を確認していない
- 提案資料を、使い回している
- 準備にかける時間が、担当者によって大きく違う
- 準備のやり方が、人によってバラバラになっている
チェックが多かった場合は、担当者の意識の問題というより、準備の仕組みに原因があることが多いものです。次の章から、起こる失敗と、その原因を見ていきます。
リサーチ不足が招く3つの失敗
1. 一般論の提案になる
企業の規模や業界、状況に合わせた内容にならず、どの会社にも当てはまる提案になります。顧客からは「自社のことを分かっていない」と受け取られ、信頼を得にくくなります。
2. ヒアリングが浅くなる
事前に仮説がないと、質問をその場で考えることになり、表面的な聞き取りで終わります。課題の背景まで聞き出せないまま、提案に進んでしまいます。
3. 競合との違いを説明できない
顧客が、どの他社と比べているのかを知らないと、自社の強みを、的確に伝えられません。結果として、価格だけの比較になりやすくなります。
リサーチ不足が起こる3つの原因
1. 準備の時間が足りない
準備は、「重要だが、緊急ではない」仕事として、後回しにされがちです。情報があちこちに散らばっていると、集めて整理するだけで、時間がかかります。
2. 準備の「型」がない
何を、どこまで調べればよいかが決まっていないと、人によって、調べる範囲も深さも変わります。調べ始めると、きりがなく、時間だけがかかることもあります。
3. 準備のやり方が属人化している
上手な担当者の準備の進め方が、チームに共有されていないと、新人や若手は、自己流で進めることになります。担当者によって、準備の質に差が出る原因です。
商談前に最低限そろえる情報の「型」
何を調べるかを決めておくと、時間が足りなくても、準備が抜けにくくなります。次の7項目を、商談前にそろえる、最低限の型として使います。
| 項目 | 確認すること | 主な情報源 |
|---|---|---|
| 会社の概要 | 事業内容、規模、拠点 | 公式サイト、会社案内 |
| 最近の動き | 直近の発表、投資、組織の変化 | プレスリリース、IR資料、採用ページ |
| 業界の状況 | 業界の課題や動向、用語 | 業界ニュース、業界団体の資料 |
| 担当者の役割 | 立場、担当領域、関心ごと | 名刺、部署の情報 |
| 課題の仮説 | 自社の商品と結びつく課題(2〜3個) | 上の情報から整理 |
| 競合・他社の検討 | 検討していそうな他社と、違い | 競合の公開情報、比較サイト |
| 社内の接点 | 過去の商談、問い合わせ、失注の履歴 | CRM、営業メモ |
最後に、仮説を1枚にまとめる
情報を集めたら、次の3つを、1枚にまとめます。
- 相手は、何に困っていそうか(課題の仮説)
- 自社の何が、役に立つか
- 最初に聞く質問(3つ程度)
調べた情報を、そのまま並べるのではなく、「商談で何を聞き、何を提案するか」に変えることが、リサーチの目的です。
時間を決めて、集める
完璧を目指すと、準備が終わりません。まずは、30分程度を目安に、決めた項目だけを集めます。重要な商談では、追加で深掘りする、というように、段階を分けると、無理なく続けられます。
準備を、チームで共通化する3ステップ
STEP1 型(確認項目)を決める
上の7項目を、自社の商品や顧客に合わせて、増減します。全員が必ず確認する項目と、重要な商談だけで確認する項目に分けておくと、運用しやすくなります。手順を言葉にする考え方は、AIの業務棚卸しで属人化を解消する方法も参考になります。
STEP2 準備の時間とタイミングを決める
「商談の前日までに」「商談前の30分」など、タイミングを決めて、予定に入れます。決まっていないと、他の仕事に押されて、後回しになります。
STEP3 準備の質を、振り返る
商談のあとに、「準備した内容が、役に立ったか」「足りなかった情報は何か」を確認し、型を更新します。商談後の振り返りの進め方は、商談フィードバックのやり方｜営業担当者を成長させる5つのポイントが参考になります。準備した内容を、商談の前に試す方法としては、ロープレがあります。進め方は、営業ロープレのやり方｜新人営業を短期間で育成する5つの実践方法で解説しています。
AIでリサーチを補助する｜任せられること、人が確認すること
情報の整理や、仮説の叩き台づくりは、AIが補助しやすい領域です。ただし、確認と判断は、人が行います。
| 内容 | |
|---|---|
| AIが補助すること | 公開情報の整理・要約。業界の論点の整理。課題の仮説の叩き台。質問案の下書き。資料構成の案 |
| 人が確認・判断すること | 情報の正確さと、最新性(出典の確認)。自社の知見や、過去のやり取りとの照合。仮説の取捨選択。顧客との関係に関わる判断 |
AIを使うときは、次の3点に注意します。
- 出典を確認する: AIが出した内容には、誤りや、古い情報が含まれることがあります。数値、固有名詞、日付は、公式サイトやIR資料などの元の情報で、確かめます。
- 機密情報・個人情報の扱い: 社内の機密情報や、個人情報を、AIに入力するときは、社内のルールを確認します。
- 仮説は、人が決める: AIが出した課題の仮説は、叩き台です。顧客との関係や、過去のやり取りを知っている人が、取捨選択します。
集めた情報を、商談資料に落とし込む工程については、AI商談資料作成とは？導入のメリットと選び方で解説しています。
営業のAI活用を、戦略・準備・商談・振り返り・育成の5つの工程で整理した記事は、営業にAIを活用する方法｜商談準備から育成まで、5つの工程で整理で解説しています。
準備を支える無料資料と「商談設計くん」
無料資料｜商談の成果は、準備で決まる
「商談の成果は、準備で決まる｜AIでリサーチから提案準備までを変える方法」では、リサーチ不足が招く失敗パターンと、AIを使って、リサーチから提案準備までを効率化する方法を、まとめています。無料でダウンロードできます。
商談設計くん
DigitalWorksの「商談設計くん」は、商談先1社ごとに、14スライドの資料と営業台本を、AIが約15分で設計するAIエージェントです。商談先の企業情報をもとに、商談相手の特性に合わせた資料構成とトークを生成します。
- 14スライド資料の自動生成
- 商談先ごとのカスタマイズ
- 営業台本のセット生成
出力された資料は、自社独自の実績データや、個別の事情を、人が加筆修正して仕上げることをおすすめします。
「商談準備に時間がかかる」「資料の質が、担当者によってばらつく」といった課題がある方は、ぜひ詳細をご確認ください。
まとめ｜リサーチ不足は、「型」と「時間」で解決に近づく
営業のリサーチ不足とは、商談相手の会社、業界、担当者、課題の仮説を、十分に把握しないまま、商談に臨んでいる状態です。一般論の提案、浅いヒアリング、競合との違いを説明できない、といった失敗につながります。
原因は、時間の不足、型がないこと、準備のやり方が属人化していることです。最低限そろえる情報の型を決め、準備の時間とタイミングを決め、商談のあとに振り返って、型を更新することで、準備の質を、チームで底上げできます。AIは、情報の整理や、仮説の叩き台づくりを補助しますが、出典の確認と、最終的な判断は、人が行います。
まずは、次の商談で、7項目の型に沿って、30分で準備してみるところから、始めてみてください。
営業のリサーチ不足に関するよくある質問
Q1. 営業のリサーチ不足とは、何ですか？ A. 商談相手の会社、業界、担当者、課題の仮説を、十分に把握しないまま、商談に臨んでいる状態です。調べた量ではなく、商談で必要な判断ができる状態かどうかが、基準になります。
Q2. 商談前に、最低限、何を調べればよいですか？ A. 会社の概要、最近の動き、業界の状況、担当者の役割、課題の仮説、競合・他社の検討、社内の接点の7項目が、最低限の目安です。自社の商品や顧客に合わせて、増減してください。
Q3. 準備の時間は、どのくらいが目安ですか？ A. 商談の重要度によって変わります。まずは、決めた項目を30分程度で集める形から始め、重要な商談では、追加で深掘りする、というように、段階を分けると、続けやすくなります。
Q4. AIでリサーチしても、大丈夫ですか？ A. 情報の整理や、仮説・質問案の下書きの補助には使えます。ただし、誤りや古い情報が含まれる可能性があるため、数値や固有名詞は、元の情報で確認してください。機密情報の入力にも、注意が必要です。
Q5. 新人でも、同じ準備ができますか？ A. 型があれば、できます。確認項目のチェックリストと、良い準備の例を共有し、最初は、先輩が準備の内容を確認すると、定着しやすくなります。